Los 3 mejores consejos de venta en tiempos de crisis

No es de extrañar que estés buscando alguna orientación para tu equipo de ventas en estos tiempos aún inciertos. La economía actual se encuentra en un estado de incertidumbre sin precedentes. En este océano cada vez más turbulento, habrá ganadores y perdedores. Las empresas que se adapten mejor, y rápidamente, serán las que se suban a la ola. Pero, ¿cómo nos adaptamos en este contexto?

Esta es la pregunta que ha surgido una y otra vez desde el comienzo de esta crisis sanitaria. ¿Cómo gestionar un equipo de 10 comerciales, a distancia, y sin ninguna experiencia en tiempos de crisis tal y como la conocemos hoy?

Para ofrecer algunas respuestas, hemos intentado reunir algunos consejos de venta que pueden servir como guía para tu equipo de ventas, permitiéndote así moldear tu estilo de liderazgo y tener el éxito que tu negocio busca.

#1: Es esencial cambiar su enfoque de ventas

Si no has cambiado tu enfoque comercial desde el inicio de la crisis, es momento de hacerlo.

Los beneficios de tu producto o servicio ya no son los mismos para tu cliente potencial. Por ejemplo, la empresa de telefonía digital Aircall ha cambiado completamente su enfoque tras la crisis. Su solución es ahora principalmente solicitada para que las empresas puedan seguir haciendo llamadas desde casa, en las mejores condiciones.

Para una empresa como Payfit, líder en soluciones de nóminas y RRHH en Europa, el enfoque empresarial también ha cambiado. Sus equipos de ventas han sido reformados, al principio de la crisis, para resolver los problemas a los que se enfrentan ahora sus prospectos y clientes. En lugar de ir a la caza de nuevos clientes, los vendedores han asumido el papel de educadores para sus prospectos y clientes existentes.

#2: «Piensa fuera de la caja de ventas»

Tus prospectos de ayer probablemente no son los de hoy. Algunos equipos de ventas trabajan junto a un equipo especializado en inteligencia de ventas. Este equipo se encarga de analizar el mercado en tiempo real e identificar las mejores oportunidades de negocio.

Desgraciadamente, no todas las empresas tienen los recursos necesarios para contar con este cerebro de ventas dedicado. La buena noticia, sin embargo, es que probablemente dispones de un CRM que te permita analizar ciertos datos con bastante facilidad. Una idea sencilla, por ejemplo, es comparar el tipo de empresas que se registraban en tu sitio (inbound) antes de la pandemia con la nueva tipología de empresas que se registraron durante ella. Este cambio debería poder guiarte en la selección y elección de los prospectos a los que debes dirigirte prioritariamente (outbound).

Si eres miembro de la comunidad de Sortlist, una buena pista sería ver qué tipo de proyectos se publican en línea.

#3: Sé flexible

En tiempos de crisis, la toma de decisiones se ralentiza y no siempre es responsabilidad de tu cliente. En un entorno hostil es más difícil tomar decisiones, y esto es normal. Ten en cuenta que tus clientes pueden estar en estado de pánico.

Imagínate como director de comunicación de un gran grupo. La junta directiva te informa sobre recortes en tu presupuesto. Probablemente tendrás que hacer más con menos recursos. Imagínate siempre en la piel de este director. Estás viendo a tres agencias de comunicación que presentan su estrategia. Por la misma calidad, es muy probable que aceptes firmar con la agencia que mejor responda a las necesidades expuestas por la junta.

Y esta respuesta no debe ser la de una venta con descuento, o la de un proyecto no pagado. La flexibilidad puede lograrse, por ejemplo, alargando los plazos de pago o desplazando el pago de la factura unos meses.

Es hora de actuar ¿Por cuál de estos consejos de venta vas a empezar?